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59 进行融资谈判的技巧（第1页）

融资谈判中双方会晤要持续数小时，在未结束之前，应该放松且十分健谈，同时要正确处理双方关系，时刻注意哪些事情可以讲，哪些问题不能讲。在会晤期间，要特别注意融资谈判的技巧。下面是几种可供参考的融资谈判技巧：（1）最好的介绍方式是找对应物，谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。在介绍时你也考察了投资商对你所在领域了解的程度，同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额以及在市场中的份额等。

（2）介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。

（3）想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。

（4）奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资商逐渐深入地了解你，并越来越向企业核心的问题前进。

（5）企业的核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场形式、竞争环境、服务对象、未来３~５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。

（6）了解风险投资商的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。

（7）创业者常犯的错误是空谈目标，没有一个行动纲领或行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。

（8）不要怀疑投资商，不要隐瞒自己的核心部分，不要担心融资失败时刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。

（9）很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被投资者吃掉。其实，这些只是项目方不了解投资者造成的，投资者的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。

（10）在项目的前期规划或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益。

从投资商看到你的计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年的时间，最常见的周期是3~6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，获得资金的进程就会越快。

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