1945年5月,我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录,其销售对象包括男女老少,鞋子种类应有尽有,我对他极为好奇,于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。
他说:“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里,他怎么可能买你的商品?”
我很想了解他言下之意究竟是什么,于是,当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形,纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手,他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉,他站在店门口,以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客,他和蔼亲切的招待深获顾客的好评,因此,顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
善于亲近客户,建立良好关系,无论推销什么东西,都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
弗兰克·贝特格 第三章 (1)
推销成交的基本原则
看到这里也许你会问:“这一套推销技术,也许对推销保险很管用,但对其他行业的推销就未必有用。”其实,无论你推销什么产品,都可运用我的推销技术,以下是我整理的几项原则:
事先约定
要充满希望地和对方预约见面的时间。一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意,所以千万别让对方等你,事先约好时间对自己绝对有利,如此,对方才会感觉到你重视他的时间,也珍惜自己的时间,从而使你们的推销谈话能顺利进行。
充分准备
如果你接受了某一地方的演讲邀请,你会打算怎么做?你大概会花几小时准备吧!为什么?因为一场演讲可能有三四百位听众,况且,即使只有一名听众,出了差错总是有损自己的颜面,所以,你必须把握每一次晤谈的机会,把它当成是一件重要的事来准备。有准备才能有所收获。
找出重点
了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点,以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点,因而击败其他几家大保险公司,赢得这场激烈的竞争。
我一直记得那天午餐时博思先生所说的话:“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了,他们已催促我买他们的保险好几周了,但他们只会互相攻击同业,强调自己公司的保费最低廉,而你却从未贬抑其他公司,只是让我了解,拖延健康检查的时日将会有很危险的后果。”
通过这次交易,我得到了一个教训:在晤谈当中,不要想面面俱到而加入太多的论点,也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可,应事先找到谈话的重点后,紧紧把握住并好好发展它。
写备忘卡
在参加会议、与人晤面或打重要的电话之前,可事先写下重点,以备不时之需,其步骤如下:
1.写出自己所要提出的每一点意见。
2.以合乎逻辑的顺序表达出来。
3.尽量言简意赅,抓住重点。
我以前从未事先准备小纸条写下会谈重点,以致临场往往弄得一塌糊涂,因此,在准备赴博思先生的约会之前,我把简单的话做成备忘卡,并在火车上不断复习,直到熟记临场该说的话,以及以什么顺序说出重点。我因而增强了信心,在晤面当时,已不再需要看备忘卡。即使偶尔忘记话题,也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。
提出问题
和博思先生面见的前两天,我一共准备了14个问题,与博思谈话的15分钟里,实际使用了11个问题,换句话说,我们的对话完全是一连串的问题和回答。提出适当的问题是交易成败的关键。我之所以能完成多笔生意,善于提出问题无疑是一大要素。
一语惊人
会谈之中不妨来点神奇刺激的!你应有让对方惊奇的“定时炸弹”,在适当的时机以引起对方的注意,如此方能出奇制胜,挑起对方争取本身利益的动机,不过,一语惊人的话必须有事实根据,绝不是你个人的意见。
我对博思先生说:“由于对保险这一行我很熟悉,如果您是我的兄弟,我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到废纸篓去,这一招很高明,很少有人不受到感动。
给客户制造一种恐惧感
一般而言,使人产生行动的因素只有两个,一是获得利益的欲望,二是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们:在交易有障碍的情形下,若利用恐惧感,将可成为带动对方行动强有力的要素。我和博思的谈话中就应用了此项原理,主题都绕着他的恐惧感打转,强调“不要因损失25万美元的贷款,而冒不必要的企业风险”,博思因害怕失去贷款,遂立刻与我订立保险契约。 电子书 分享网站
弗兰克·贝特格 第三章 (2)
赢得信赖
推销任何商品时,只要秉持真诚,使对方坦诚相待、完全信赖并非难事,以下几点,相信可以帮助您赢得陌生人的信赖。
1。担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时,我假设自己是他公司的职员,担任他购买保险的参谋人员,在此情况下,我这方面的专业知识优于博思先生,想到这里,我对自己的所言所行便充满了信心与勇气,表现出毫不畏惧的态度。
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