看到赵厂长转变了态度,赵小禹松了口气,索性不看他的脸色了,把心里想说的话,一股脑地倒了出来,斟词酌句地说话,简直比上刑都难受。
“赵厂长,”他本不想告樊长林的状,但话说到这里了,不告也不行了,“这段时间,我跟着我师傅卖酒,客户全是以前的关系户,没有任何难度,靠的全是人情,而不是我们酒的质量和销售水平。
“但他们开始和我们出现了分歧,说我们的酒不好卖,要压低价格,要缩小向下级的供货量,要减少商场的布货量,这说明,这些关系正在慢慢地在失去效用。
“等人们的思想彻底转变了,原来的旧体制完全被新体制取代了,旧一茬的人被新一茬的人淘汰了,经济利益成为生意人的最高目标,人情和关系失去了影响力,到那时候,我们的酒就很难卖出去了。
“现在是市场经济,我们就应该盯准市场。在市场里混,就要有竞争力,酒的质量是一点,更重要的是销售水平,最重要的,是先进的销售模式和方法,最最重要的,是知名度。好酒常有,而名酒不常有,和‘千里马常有,而伯乐不常有’,是一个道理。
“其实柳宗元说错了,伯乐也常有,世界上到处是伯乐,只是千里马还没有成为名马,它自己不出名,伯乐凭什么认识它?”
不得不说,误入传销组织,对赵小禹也是有好处的,第一,锻炼了口才;第二,学会了很多新名词。
赵厂长笑笑:“是韩愈吧。”
“是韩愈吗?”赵小禹不好意思挠挠头,“我记错了,总之的意思是说,要想让人知道,自己首先得出名,哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那个‘终南捷径’的故事一样,在终南山上隐居的,必定是高人,所以人们就纷纷往终南山上跑,等着伯乐来认领。”
赵厂长站了起来,在地板上来回踱着步,一手托住下巴,若有所思。
这小子虽然有点夸夸其谈,华而不实,但有一点是说对了,酒厂自从转制后,没有了官方背景,销量连年下滑,市场经济,大浪淘沙,成就了许多企业,也搞垮了不少企业,所以要想长远发展,还得开拓新的市场,吸引新的客户群。
“那你说说,这个知名度,怎么才能打出去?”赵丁旺返回到椅子上坐下来,“你说的这些都是道理,我们需要的是方法。”
“方法我也有。”赵小禹喝了口茶,正了正神色,“第一是定位。我观察了,买我们酒的人,多数是用来送礼,或者充面子,因为包装好,这是优点,也是致命的缺陷。我觉得,如果一种酒,成为送礼专用品时,他的基本功能也就丧失了,但送礼能用了多少啊?
“赵厂长,我不瞒您讲,也不怕您生气,招待我们的客户,有很多都不用咱们的酒,搞得我们很尴尬。他们可能从来都没有喝过咱们的酒,但已经形成了一种共识,咱们的酒不好。
“同样的价格比质量,同样的质量比价格,同质同价比口碑,咱们的酒,没有一点竞争优势,穷人喝不起,富人看不起。
“也就是说,咱们的酒没有卖给真正爱喝酒的人,他们才是我们最大的客户群。真正爱喝酒的人不看包装,一看质量,二看名,大多数人以为,名就是质量。”
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